一年賣幾千萬電纜 大咖們怎么做到?

2018-01-14 10:56:26   來源:  作者: 瀏覽次

 【中國安防展覽網 企業關注】許多電纜企業老板,最看重的是銷售經理,最頭疼的也是銷售經理。沒入門的銷售只能吃吃保底工資,大咖級銷售一個人撐起半個公司的業績,老板見了都得客客氣氣,生怕他帶著資源跳槽。

 
  為什么大咖們這么牛,他們身上都有些什么特質?總結起來,無非兩個方面:一是心理素質過硬;二是有一套行之有效的方法論。
 
  心理上必須邁過的“五道坎”
 
  1、不怕見客戶
 
  如果一個賣電纜的怕見客戶,怕被客戶拒絕,首先就被自己禁錮了潛能。不去嘗試,何嘗知道自己有多大能耐?只有每天見不同人,與不同的客戶溝通交流,才能慢慢積累人脈與經驗。不偷不搶,為何要怕?
 
  2、不怕被人嗆
 
  銷售,就是與人打交道。大千世界,難免會碰到那種指手畫腳、說三道四、甚至爆粗刁難的客戶。如果受不了這樣的氣,和客戶直接干仗、辱罵,后果可想而知。能成為大咖的,也都是煉成了“百毒不侵”的境界。
 
  3、不怕沒業績
 
  大多初入職場的銷售人,前期都會有業績不佳甚至零業績的情況,這很正常。如果干了三個月就選擇放棄,那么不論你換幾份工作,還是會出現同樣的狀況。
 
  4、不怕行動多
 
  有些營銷經理,只希望守著自己的“一畝三分地”,來回折騰,殊不知這樣的結果,只會是累死自己、煩死客戶。只有不斷拓寬客戶群,業績才會有提升。理論永遠不如實踐來的快。想太多,干太少,是庸人的做法。
 
  5、不怕付出多
 
  賣電纜,最忌懶字當頭。一份耕耘、一份收獲。與客戶打交道,你付出了多少真誠,自然有多少回報。賣電纜,最直接有效的就是“勤奮、真誠”。
 
  大咖的試金石:如何搞定大客戶?
 
  心理素質好只是基本條件,要成為銷售大咖,必須掌握一套行之有效的方法論。依靠這套方法論,可以搞定大客戶。否則,哪來大單,何談業績上千萬!
 
  搞定大客戶,可不是簡單的“請客吃飯”!對大客戶來說,滿足需求是第一位的。作為銷售人員,必須要思考:如何才能創造、溝通與傳送價值給客戶,滿足其特定需求,并從競爭者中脫穎而出?
 
  在這里,我們分享一位資深大咖的寶貴經驗。他用了一個比喻,生動而深刻:拿下大客戶,就像是偵探辦案找到“嫌疑人”。破案的關鍵是要從“嫌疑人”的視角來梳理“案件始末”;拿下大客戶,也得從客戶立場來理解“甲方采購決策流程”。世間之事很多是相通的。
 
  了解客戶采購決策流程
 
  客戶采購決策流程,基本上是這樣一個模式:需求——認知——選擇標準/態度——滿意度/意向——成交。
 
  客戶先是有明確采購需求,然后再進行立項,隨后進入搜集信息階段。這時客戶會約見幾家供應商,接著進入評價權衡階段。如果以往與客戶打交道不多,這時在家等是最大的錯誤,要爭取成為顧問,幫助客戶確認,并取得信任。
 
  此后是意向確定階段,完成招標選定,內部討論會定調,進入敏感階段。如果客戶對自己沒形成明確意向,不要過早表達;反之,則一定要果斷出手。意向形成進入鎖定階段,最后是招標規劃書確定。
 
  了解整個客戶決策流程后,所有的銷售步驟都是可以科學控制和衡量的。
 
  找準需求
 
  當客戶有產品或服務采購需求,就會進行信息搜集,咨詢或約見供應商,了解相關情況。
 
  對銷售而言,這時要抓住一個關鍵點:客戶是否已經立項。從一個想法到明確立項,這個過程可能是艱難漫長的。尚未立項,果斷放棄,因為費時費力不討巧。
 
  對很多公司和銷售人員來說,業務信息來源是難點。其實無非兩種方式:客戶主動找到我們,或者我們主找到客戶。前者需要做大量品牌推廣工作,提升品牌認知度、美譽度和信任度。后者需要主動出擊,傳統做法主要是電話直銷、主動拜訪、網絡搜索、投標等;現在利用社交媒體打造個人品牌,以及開展推介活動和建立專業圈子都是行之有效的方法。在圈子里,通過關系介紹的業務信息往往是很靠譜的,且信息較多。
 
  傳遞認知
 
  客戶立項后,就進入決策流程的認知階段。在這一階段,需要通過各種方式與客戶見面,不管是投標,還是活動現場,抑或上門拜訪,你所要做的就是盡可能展示優勢。
 
  讓客戶信任是最難的事,不是你說了客戶就信,競爭對手也在說、也有其優勢。要想辦法證明自己,讓客戶從內心深處相信你。不要著急說“我能”,客戶對此是很警惕的;應該讓客戶逐步接受,直到信任你。
 
  摸清對方選擇標準和態度
 
  接下來,進入第三階段,客戶會根據自身選擇標準,形成態度。
 
  選擇標準是影響決策的關鍵因素,既包括主觀要素,也包括質量好壞的客觀評判要素,以及這些要素的內在權重關系。選擇標準的形成,與客戶的個性特征、間接學習(受教育與職場歷程)、直接經驗(操作過的案例)、文化傳承等,都有密切關系。
 
  和客戶建立初步聯系后,如何了解更多情況,如決策團隊的內部關系,其選擇標準?
 
  這就需要在客戶方布內線,打聽內部消息。內線最好能參與企業內部決策會議,有一定地位和影響力,能搞到領導的講話。這樣,你就能分析客戶項目的關鍵因素和競爭對手情況。同時,對內線也要保持陌生人效果,否則令人生疑。畢竟客戶也不希望手下和供應方太親密。
 
  此外,還可以采取會議、談話、技術交流、分析競爭對手行動、投石問路等途徑,通過分析客戶言行、分析相互影響關系、看客戶歷史選擇、客戶性格特征等,了解客戶的選擇標準和態度。例如,客戶往往都不會說出真實預算,我們需要投石問路,給客戶做選擇題。
 
  至于態度,就是客戶根據其選擇標準,而對你形成的評價和印象。態度的形成具有個性化(比如一個政府項目,大領導關心的是面子和效果,中層領導可能關心的是成本,設計師關心的是專業)、時間性(有一個過程)、傳遞性(比如領導的看法)等特點,其結果直接影響滿意度的形成。
 
  讓客戶滿意,最終形成意向
 
  在這一階段,首先需要知道怎樣能讓客戶滿意?
 
  首要的是找準客戶的興趣點。符合客戶選擇標準的產品或服務屬性,是最為重要的,也是客戶最關注的。要提供顧問式服務,善于引導客戶,引導他看到你的優勢。不要過早鋒芒畢露、急功近利,但關鍵時刻絕不手軟。
 
  同時也要做好客戶關系。認識,只是互相知道;交往,需要吃飯送禮;信任,則是最值錢的。這就需要多了解、多接觸,多做輕松的事情,將“商友”變成“朋友”。
 
  最后進入客戶意向形成階段,這就需要掌握客戶決策的核心邏輯,掌握決策鏈結構和相互作用過程。這就要求銷售人員成為智多星,提升分析判斷能力,學會競爭博弈,找到要害。
 
  意向決定成交,這是銷售工作的重心。從各種滿意態度到最終意向形成,是一門極有講究的研究客戶選擇的科學。一般來說,在有限的范圍內選擇,局部最優;在有限的時間內選擇,沒有最好,只有更好?蛻暨x擇你不是你說的多好,而是他認為你有多好。
 
  意向形成標志主要有:決策團隊普遍喜歡和你接觸,開始擺功勞,約會到私密空間談話不拒絕,主動問你很多問題,詢問項目細節,挑剔毛病,高層關鍵決策層對你態度有變化。與此同時,客戶對競爭對手的態度也是衡量客戶是否對你有意向的關鍵。
 
  結  語
 
  好銷售不僅要有膽量,更要有頭腦!整個銷售博弈的過程,就是分析客戶決策的過程,分析影響決策的關鍵因素和權重,決策人及相互影響關系,從中找突破口和對策。

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